Executive Coaching von Freiberuflern, Selbstständigen und Unternehmern

Unterschiede zum Coaching von Angestellten

Executive Coaching von Freiberuflern, Selbstständigen und Unternehmern
© Foto: David Crockett/Shutterstock.com

Im Coaching von Angestellten geht es direkt im Erstgespräch um das jeweilige Anliegen und im ersten vereinbarten Termin um die persönliche Geschichte und die Muster, die zu den immer wieder auftretenden Problemen führen. Im Coaching von Selbstständigen und Unternehmern hingegen geht es immer zunächst um unternehmerische Aufgaben und Anforderungen und erst nach erfolgreicher Bearbeitung dieser Aspekte darf vorsichtig die eigene Persönlichkeit mit ihrem Anteil an den aufgetretenen Problemen Thema werden.

Der Zugang zur Zielgruppe

Wer als Coach gern unabhängig ist und seine Freiheit schätzt, zieht entsprechende Klienten an. Seit 1994 arbeite ich hauptsächlich mit Selbstzahlern, die durch Empfehlungen und über die Coach-Datenbank gekommen sind. Anders als im Auftragsverhältnis zu einem Unternehmen wird es so möglich, das gesamte Potenzial und komplette Entwicklungen im Coaching zu behandeln.

Für die Klienten spielt diese Unabhängigkeit eines Coachs ebenfalls eine große Rolle. Sie empfinden deutlich, dass die Loyalität ihnen gilt und nicht – wie in einem Dreiecksverhältnis üblich – dem auftraggebenden Unternehmen. Das gilt so zwar durchaus auch für länger laufende Coaching-Beziehungen mit selbstzahlenden Angestellten, doch im Regelfall sind dabei die Fragestellungen eher klar umgrenzt auf konkrete Themen wie zum Beispiel Bewerbung, Beurteilungsgespräche, Führungsfragen und Karriere.

Zug um Zug hat sich so herauskristallisiert, dass sich in der Gruppe der Selbstzahler unter meinen Klienten vor allem Freiberufler, Selbstständige und Unternehmer von meiner Arbeitsweise angezogen fühlen. Sie sind bereit, längerfristig in ihre eigene Entwicklung zu investieren und können darüber selbst entscheiden. Sie suchen für ihre Fragestellungen ein Gegenüber auf Augenhöhe mit großer Wertschätzung für ihre Arbeit.

Dabei spielt es eine wichtige Rolle, wenn sich der Coach selbst am Markt behaupten muss und eine Vielzahl seiner Konstellationen gleichermaßen auf ihn zutreffen. Denn – und das ist meine zentrale These: Sie kommen wegen ihrer unternehmerischen Themen und nicht wegen persönlicher Probleme. Im Gegensatz zu Angestellten sehen sie den Zusammenhang zwischen ihrer Persönlichkeit und den Schwierigkeiten im Unternehmen zunächst nicht.

Allein die Tatsache, dass sie unternehmerisch tätig sind, gibt ihnen Standing und Selbstbewusstsein. Sie bringen sich und ihre Person komplett ein in den Aufbau und die Führung ihres unternehmerischen Tuns: Sie sind das Unternehmen. Den Zusammenhang zwischen ihrer Persönlichkeit und ihrem Unternehmen sowie die darin aufgetretenen Schwierigkeiten gilt es, nach und nach vorsichtig herauszuarbeiten.

Zum einen werden dabei die Probleme gelöst, zum anderen baut genau darauf anschließend die psychologische Positionierung ihres unternehmerischen Bereiches auf. Diese bildet dann eine tragfähige Basis für die erfolgreiche Weiterentwicklung des Unternehmens. Dazu gehören alle weiteren Fragestellungen des Innen- und Außenauftritts, das sogenannte „Branding“. Aufgrund dieses Zusammenhangs buchen die meisten Klienten im Executive Coaching nicht nur ein Coaching, sondern auch Branding.

Psychologische Disposition mitentscheidend für Werdegang

Die hier vorgenommene Trennung in angestellte und selbstständige Persönlichkeiten resultiert aus verschiedenen Eigenstudien unter anderem mit Arbeitgebern zur Einstellung von Arbeitslosen, generellen Fragestellungen rund um Bewerbungen, mit Managern und Unternehmern zur Bewältigung der Krise in 2009 und natürlich umfangreicher Coaching-Erfahrung mit über 200 Klienten seit 1994. Mit der Einteilung ist keinerlei Wertung verbunden, vielmehr geht es um eine Art psychologische Disposition, die über den Werdegang unbewusst mitentscheidet.

Angestellte wünschen sich psychologisch gesehen einen festen, vorgegebenen Rahmen, der ihnen Identität, Sicherheit und Bestätigung gibt. Das vereinbarte Gehalt dient dabei als zusätzliche Absicherung, dass sie die erwarteten Anforderungen erfüllen. Das Lebensbild ist für viele auch häufig noch klar getrennt in Beruf und Privatleben, selbst wenn die Notwendigkeit der permanenten Erreichbarkeit das bei vielen immer stärker unterläuft.

Den Rahmen selber schaffen

Selbstständige wollen lieber ihren eigenen Rahmen erschaffen, als vorgegebene Anforderungen erfüllen. Das ist ihnen häufig nicht bewusst, aber ihr Widerwillen gegen fremde Erwartungen lässt ihnen häufig keine andere Wahl, als sich selbstständig zu machen oder Unternehmer zu werden. Zwar fürchten auch einige von ihnen das Risiko – doch die hohe Identifikation mit der selbst gestellten Aufgabe und die Bestätigung, die sie aus ihrem Tun ziehen, gibt ihnen im Laufe der Zeit mehr und mehr Sicherheit.

Das Lebensbild ist wesentlich durchlässiger als bei Angestellten – die Grenze zwischen Arbeit und Privatleben ist viel weniger klar gezogen. Ihr eigenes Unternehmen ist für sie ständig Thema, so haben die meisten immer Visitenkarten dabei, auch bei durchaus privaten Terminen.

Das Beispiel einer Klientin liefert dafür gutes Anschauungsmaterial: Als hochkarätige Führungskraft wurde sie plötzlich und ohne wirkliche Vorwarnung nach langjähriger Firmenzugehörigkeit entlassen. Neben vielen anderen Gründen war der akute Anlass für die Freisetzung die unterschiedliche Einschätzung der Notwendigkeit einer Dachmarkenkampagne für das Unternehmen. Da die Klientin es offensichtlich nicht mehr länger geschafft hatte, ihre eigenen Einschätzungen dem Arbeitgeber diplomatisch und politisch geschickt in homöopathischen Dosen zu vermitteln, kam es zur Trennung.

Die Ausgangssituation für das Coaching war ursprünglich der Wunsch nach Unterstützung bei der Suche nach einem neuen Job und der dazu notwendigen Bewerbungen. Aufgrund mangelnder attraktiver Stellen erfolgte die zunächst strategische Entscheidung, sich als Freiberuflerin zu positionieren, um freie und feste Zusammenarbeit anbieten zu können und sich so aus dem Heer der Bewerber positiv herauszuheben. Der Prozess von der Bearbeitung der Kränkung, nicht gewählt zu werden, bis hin zur souveränen Präsentation eigener Kompetenzen als Freiberuflerin im Markt, wurde von Klientin und Coach gemeinsam durchschritten.

Als dann doch attraktive Jobangebote kamen, waren die Lust an der Selbstständigkeit und die Sicherheit, damit auch gut leben zu können, bereits so ausgeprägt, dass diese mit Unterstützung des Coachs als „schlechtere“ Alternative abgelehnt werden konnten. Zum Ende des Coachings zeichnete sich ein zusehends größerer Kundenkreis mit unterschiedlichsten Themenstellungen ab.

Die Klientin erlebte viel Spaß gerade an der Abwechslung der Aufgabenstellungen. Dazu gehörte vor allen Dingen die Lust daran, die Dinge so zu tun, wie sie selbst das für richtig erachtet, sich also selbst den Rahmen zu schaffen.

Die Auswahl des Coachs

Selbstständige und Unternehmer tun sich gleichermaßen schwer, Coaching in Anspruch zu nehmen. Sie sehen sich entweder als fachlich top (Freiberufler, das muss doch reichen) und/oder als Bestimmer (Unternehmer), die schwer zugeben können, dass da dennoch etwas nicht klappt. Wenn sie sich dafür entscheiden, dann brauchen sie unbedingt Empfehlungen, möglichst von anderen Selbstständigen und Unternehmern. Am besten von jemandem, der selber schon mit diesem Coach gute Erfahrungen gemacht hat und davon im Vorfeld absichernd berichten kann.

Häufig kommt es auch nach einem Seminar zur Kontaktaufnahme, wenn die Person des Coachs als DozentIn/ReferentIn/TrainerIn bereits professionell in einem anderen Rahmen überzeugt und die Chemie dabei gestimmt hatte. So war etwa einer meiner Klienten bereits in stationärer und ambulanter Behandlung wegen seiner persönlichen Themen. Doch ihm fehlte immer noch der durchgängige Ansatzpunkt für notwendige Veränderungen in seiner unternehmerischen Situation, die durch Umsatzverluste zusehends brisanter geworden war.

Trotzdem brauchte es die absichernde Empfehlung eines Geschäftspartners, der selbst vor Jahren durch ein Coaching bei mir grundsätzliche Veränderungen in seinem beruflichen Feld erfolgreich umgesetzt hatte, bis der Unternehmer Kontakt zu mir aufnahm.

Kommen Selbstständige dann in ein Coaching, so erwarten sie einen Coach, der selbst überzeugend im Markt auftritt und Themen wie Akquise, Umgang mit schwierigen Kunden et cetera kennt. Ideal ist ein Allrounder für alle anstehenden Fragestellungen.

Daher verschaffen sie sich zusätzlich zur Empfehlung einen eigenen Eindruck von ihrem potenziellen Coach durch einen kritischen Check der Website und aufmerksames Studium sämtlicher Google- und Social-Media-Einträge. Das tun Angestellte in dem Maße nicht, ihnen reicht eine Empfehlung aus für einen ersten telefonischen Kontakt, in dem sie bereits grundlegende Schwierigkeiten offen ansprechen.

Der Ablauf des Erstgesprächs

Ein weiteres Indiz für den Unterschied zwischen Angestellten und Unternehmern ist der Ablauf des Erstgesprächs. Gerade Unternehmer legen Wert darauf, dass der erste Kontakt – das sogenannte Erstgespräch – in ihrem Unternehmen stattfindet, wo sie das Hausrecht haben und sich ihrer Position sicher sein können. Das, was sie geschaffen haben und für dessen Fortbestand sie sich einsetzen, möchten sie zunächst präsentieren. Wichtig ist für sie dabei, dass der potenzielle Coach genau diese Leistung als ihr Werk wertschätzt. So machen sie auch von Anfang an klar, wer sich hier um einen Auftrag bemüht und wer zahlt.

Ein typisches Beispiel dafür war ein Klient, der durch die Vermittlung eines Kooperationspartners ein Erstgespräch mit mir als Coach vereinbarte. Der Termin fand im Unternehmen statt, mit anschließender Führung durch das Büro und das Lager. Besonders stolz wurde der Fuhrpark präsentiert, der komplett im Corporate Design des Unternehmens lackiert war. Das alles geschah, um sich erstmals zu positionieren und zu demonstrieren, wie erfolgreich das unternehmerische Tun aussieht.

Erst danach konnte es an das eigentliche Thema gehen, den Aufbau eines neuen, zweiten und gänzlich anders gelagerten Geschäftsfelds.

Stellt sich nach einem solchen Erstkontakt heraus, dass Klient und Coach zueinanderpassen, richten sich ganz andere Verhältnisse ein als mit angestellten Klienten. Hier wird eher eine dauerhafte strategische Begleitung gesucht. Dazu gehören auch weiterführende Empfehlungen für andere Profis wie zum Beispiel Steuerberater, Designer, Bank, Rechtsanwälte für Arbeitsrecht/Markenrecht.

Im Erstgespräch, das zur Einschätzung dient, fällt auf, dass sie nicht sich als Person, sondern ihr erfolgreiches Tun und damit verbundene konkrete Themen in den Vordergrund rücken möchten. Wenn sie dafür die erwünschte Wertschätzung erfahren, können auch persönliche Schwierigkeiten vorsichtig thematisiert werden.

Die Persönlichkeit kommt ins Spiel

Für viele Selbstständige und Unternehmer ist das freiberufliche, selbstständige oder unternehmerische Tun selbst häufig schon eine Problemlösung gewesen, um anderen Formen und Themen beispielsweise im Angestelltenverhältnis gleich aus dem Weg zu gehen. Sie möchten selbst bestimmen, was und wie sie es tun.

Das genau macht sie zu erfolgreichen Selbstständigen und Unternehmern. Ihr Selbstbewusstsein resultiert maßgeblich daraus, dass sie mit ihrem Tun erfolgreich sind. Umso kränkender erleben sie es, wenn sie sich mit ihren Vorstellungen, Erfahrungen und Herangehensweisen nicht durchsetzen können: bei Mitarbeitern, Geschäftspartnern, Kunden oder Lieferanten.

Doch bestimmte Dinge holen sie auch hier ein. Die haben dann eben doch mit der Persönlichkeit zu tun und lassen sich nur auf Basis der persönlichen Geschichte und Erfahrungen verstehen, nachvollziehen und bearbeiten.

So kam einmal eine Klientin in das Coaching mit dem Anliegen, besser Konflikte in ihrem Unternehmen lösen zu können, ohne dass sie sich hinterher schlecht fühlen muss. Obwohl sie die Chefin war, ließ sie sich selbst von der Hausangestellten Vorschriften machen, arbeitete mehr als ihre Angestellten und ihre Autorität wurde im Geschäftsleben permanent infrage gestellt. Da sie es gerne harmonisch haben wollte – auch im eigenen Unternehmen – ging sie Konflikten und Auseinandersetzungen aus dem Weg. Solange, bis es nicht mehr ging und endgültige Trennungen mit verbrannter Erde die einzige Möglichkeit der Konfliktlösung waren.

Zurück blieb jedoch ein schales Gefühl, es wieder nicht anders gelöst zu haben. Im Laufe des Coachings wurde klar, dass ihre Familiengeschichte einen erheblichen Anteil an diesem Verhalten hat. Die Klientin wollte Unternehmerin werden, um endlich einmal das Sagen zu haben. In ihrer autoritär geführten Familie, deren Geschichte außerdem von Streit und Suchterkrankungen geprägt war, war sie immer die Unterlegene gewesen.

Das wollte sie verändern, hat aber ihre alten Verhaltensweisen in ihre Rolle als Unternehmerin mitgebracht: beispielsweise viel arbeiten, um keinen Ärger zu kriegen, eigene Gefühle zurücknehmen, um Eskalationen zu verhindern und so weiter. Im Coaching ging es dann darum, wie sie ihre Rolle als Chefin klar ziehen kann – das bedeutete, wie sie führen und delegieren lernen kann. Ein weiterer wesentlicher Aspekt war, dass die Klientin das persönliche Bedürfnis nach Nähe, Wärme und Kontaktbedürfnis privat leben muss.

Die Bewältigung persönlicher Schwierigkeiten zeigt sich auch in einem weiteren Beispiel als Hinderungsgrund für unternehmerischen Erfolg: Eine Unternehmerin führte ein gut laufendes Unternehmen. Immer wieder aber kam es zu Schwierigkeiten im Umgang mit Bestandskunden oder bei der Akquise von Neukunden, wenn es sich dabei um machtvoll auftretende männliche Entscheider handelte.

Die Klientin merkte, dass in solchen Fällen ihre Souveränität komplett verloren ging, was sie mittlerweile als echte Einschränkung im Geschäftsleben empfand. Ein anstehendes Geschäftsessen mit einem Kunden löste solche Befangenheit aus, sodass dafür der Coaching-Termin zur Vorbereitung und Klärung im Vorfeld vereinbart wurde.

Es zeigte sich, dass der Kern für die Schwierigkeiten in einer unbewussten Übertragung saß: Solche Kunden treten auf wie ihr Vater, dem sie es nie recht machen konnte und dessen absoluten Perfektionsansprüchen sie sich nie gewachsen fühlte. Im Umgang mit einem ähnlich agierenden Kunden fühlt sie sich dann schlagartig wie das kleine Mädchen, das sich nicht wehren kann.

Daher kam die gut nachvollziehbare Angst vor einem Geschäftsessen, bei dem über die Weiterführung und eventuelle Ausweitung der bestehenden Kundenbeziehung verhandelt werden sollte. Der tägliche Umgang mit diesem Kunden lief mit der zuständigen weiblichen Führungskraft auf der nachgelagerten Hierarchieebene reibungslos und erfolgreich. Aber die Rahmenbedingungen und die Konditionen mussten mit der nächsthöheren Ebene vereinbart werden.

Als im Coaching dann die Übertragung als Ursache nachvollziehbar wurde, stellte sich über die Erkenntnis erst mal Irritation, Überraschung, aber auch Erleichterung ein. Eine gemeinsame Analyse des Gegenübers und insbesondere der Ursachen und Motive für sein machtvolles Gehabe eröffneten den Blick auf ein Gegenüber, das von seinen ganz eigenen Nöten getrieben wird, allzu verständlich und menschlich. Darüber haben wir das Gefälle auflösen können, sodass sich der Termin im Anschluss stärker als ein Treffen in Augenhöhe zwischen geschäftlichen Partnern angehen ließ.

Im nächsten Schritt haben wir dann den Termin strategisch genau vorbereitet und überlegt, welche Art von Argumentation und Auftreten sie als Person präsentieren kann. Es ging darum, sich selber treu zu bleiben, souverän als professionelle Auftragnehmerin und zugleich wertschätzend dem Auftraggeber gegenüber zu wirken.

Für die Professionalität haben wir die Positionierung gemeinsam geschliffen und die Besonderheiten ihres Angebots kundengerecht abgeleitet. Dabei wurden Aspekte deutlich, die bisher als Vorteile gar nicht im Blick der Klientin waren.

Nachdem der Verhandlungstermin mit dem Auftraggeber erfolgreich bewältigt wurde, haben wir weiter an der Positionierung gearbeitet und den Webauftritt nach diesen strategischen Erkenntnissen neu ausgerichtet. Die Beschäftigung damit hat zu mehr Sicherheit in der Akquise generell geführt und so konnten zwischenzeitlich neue Kunden gewonnen werden, darunter auch einige aus dem Lager der früheren „Angstgegner“.

Fazit: Persönliche Gründe können Unternehmenserfolg behindern

Aus diesen Beispielen wird erkennbar, dass es eine gewisse Abfolge der Themen im Coaching von Freiberuflern, Selbstständigen und Unternehmern gibt. Erst geht es um aktuell-brisante Fragestellungen, dann wird der Bezug zur Persönlichkeit erarbeitet, um darauf aufbauend perspektivisch und strategisch die weitere Unternehmensentwicklung entwerfen und gestalten zu können.

Anschließend steht maßgeblich die Fähigkeit, sich und die eigene Arbeit oder das Angebot des Unternehmens angemessen im Markt zu verkaufen, im Vordergrund. Die zentrale Rolle spielt hier häufig das Verhältnis zu bereits bestehenden Kunden und die Gewinnung von Neukunden. Sowohl im direkten als auch im medialen Kontakt geht es damit um psychologische Faktoren von Erleben und Verhalten beziehungsweise um Wahrnehmung und Wirkung von Menschen und Marken.

Das eigene Können wird in der Regel mehr oder weniger offensiv angepriesen, aber genau das reicht nicht, um Kunden zu halten oder zu gewinnen. Es geht viel weniger um Fragen wie „Wer bin ich?“ und „Was kann ich?“, als um Fragen wie „Was haben Kunden davon, wenn sie sich auf dieses Angebot und mich als Anbieter einlassen?“ und „Inwiefern ist dieses Angebot besser für sie als andere und warum können sie dieser Zusage vertrauen?“.

Sich in die Ausgangssituation und die Erwartungen der Kunden hinein zu versetzen, fällt vielen Selbstständigen und Unternehmern in eigener Sache schwer. Die Beschäftigung mit dieser Fragestellung – die so dezidiert häufig erstmalig im Coaching aufgeworfen wird – führt zu einer spitzen und profilierten Positionierung im Markt, die Vorteile und Gründe benennt.

Das wird in einem nächsten Schritt noch ergänzt und weiterentwickelt zu einer psychologischen Positionierung, die die Besonderheiten der Branche, des spezifischen Angebots und die punktgenaue Abgrenzung von den Wettbewerbern umfasst. Hierzu werden zufriedene Kunden genauso analysiert und herangezogen wie die Einschätzungen von Nichtkunden oder ehemaligen Kunden. Bei Unternehmen bringt auch die Befragung der Mitarbeiter viel Aufschlussreiches, um die Besonderheiten des Unternehmens, seiner Produkte/Dienstleistungen, seiner Marke herauszuheben.

Anders ausgedrückt – auf Basis der psychologischen Positionierung entsteht die Marke mit all ihren Aspekten … das klingt zwar wie eine reine Marketing-Thematik, aber das ist zu kurz gesprungen. Das Wissen etwa um mögliche Akquiseformen ist bei den meisten gegeben, die Schwierigkeit liegt in der tatsächlichen Umsetzung und das hat meiner Erfahrung nach immer persönliche Gründe.