Auf das „Wie“ kommt es an

Weshalb Verkauf im Coaching-Kontext anderen Regeln folgen sollte

Auf das „Wie“ kommt es an
© Foto: Montri Thipsorn/Shutterstock.com

Die Coaching-Branche scheint ein gespaltenes Verhältnis zum Thema Vertrieb bzw. Verkauf zu haben, macht es gelegentlich den Anschein. Was die einen mit großem Aufwand proaktiv betreiben, ist für die anderen ein rotes Tuch. Letztere Einstellung mag einerseits mit Wettbewerbsnachteilen verbunden und in ihrer mitunter zu beobachtenden Absolutheit überzogen sein. Andererseits kommt die ablehnende Haltung mancher Coaches gegenüber dem Thema Verkauf nicht von ungefähr. Eine „gesunde“ Position könnte folgendermaßen lauten: Coaches dürfen und müssen sogar aktiv verkaufen, es kommt aber stärker als in vielen anderen Kontexten auf das „Wie“ an.

Warum gelten im Coaching besondere Maßstäbe?

Beim Coaching handelt es sich um ein Beziehungsformat. Die Ergebnisse einer aktuellen Meta-Analyse (Graßmann et al., 2019) belegen, dass die Beziehungsqualität im Coaching sowohl mit dessen affektiven (Zufriedenheit mit dem Coaching, wahrgenommene Effektivität und gewonnene Selbstwirksamkeit) und kognitiven (z.B. Selbstreflexion und Einsicht in die eigenen Gefühle, Gedanken und Handlungen) Ergebnissen als auch mit der Zielerreichung zusammenhängt, wenngleich dies je nach genannter Ergebnisebene in unterschiedlich starkem Maße der Fall ist. Zudem verringert eine gute Beziehungsqualität das Risiko unerwünschter Nebeneffekte eines Coachings. Beziehungsqualität ist als das Engagement von Klient und Coach zu verstehen, welches beide in ihre Zusammenarbeit einbringen. Eine gute Beziehungsqualität beinhaltet psychologische Vorteile, die es erleichtern, gewünschte Coaching-Ergebnisse zu erreichen. Im Kern geht es dabei um Vertrauen und Offenheit. Demnach sind Klienten z.B. eher bereit, sensible Inhalte mit einem Coach zu teilen, und offener für Veränderungen, wenn sie sich im Miteinander sicher fühlen (ausführlich in Graßmann, 2019).

Der Klient muss sich demnach auf Basis eines vertrauensvollen Miteinanders aktiv einbringen und öffnen können, soll ein Coaching von guten Erfolgsaussichten begleitet sein. Dies führt zu folgender Frage: Wovon hängen die Belastbarkeit einer Coach-Klient-Beziehung und damit eine wichtige Voraussetzung für den Erfolg eines Coachings ab? Aus den Ergebnissen der „Greatest Ever Executive Coaching Outcome Study“ geht hervor, dass das Selbstwirksamkeitsempfinden des Klienten eine wesentliche Rolle spielt. Dieses wiederum scheint, wie die Studienautoren berichten, entscheidend durch den Faktor Freiwilligkeit beeinflusst zu sein (de Haan & Mannhardt, 2014).

Die freie, auf der Überzeugung, das Richtige zu tun, basierende Entscheidung des Klienten sollte daher nicht von diesbezüglich hinderlichen Verkaufstaktiken unterlaufen werden. Dies gilt sowohl hinsichtlich der Frage, ob ein Coaching überhaupt sinnvoll ist, als auch bezüglich der Wahl des Coachs.

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