Fragen an Marco Zill

Marco Zill beantwortet Fragen zum Thema Klientenakquise und Positionierung als Coach

Fragen an Marco Zill
© Foto: Bettina Zill

Ich brauche dringend neue Aufträge. Was kann ich tun?

Die Frage wird uns regelmäßig gestellt. Leider gibt es hierfür nicht „die Antwort“. Um einer Lösung näherzukommen, hilft ein Gedankenexperiment: Ich stelle mir vor, ich verliere alle meine Ressourcen auf einen Schlag und müsste komplett bei „Null“ anfangen. Wie lange würde es dauern, bis ich wieder den ersten gutbezahlten Auftrag hätte und wie würde ich genau vorgehen? Fokus ist dabei alles. Ich würde mich auf ein ganz konkretes Problem einer sehr kleinen Zielgruppe mit 1.000 potentiellen Klienten konzentrieren, z.B. Bankvorstände von Volksbanken oder Steuerberater, die einen Nachfolger suchen. Dann würde ich einen groben Plan für die Lösung eines konkreten „brennenden“ Problems ausarbeiten, den ich einer Person aus dieser Zielgruppe vorlegen und mir Feedback einholen würde. Das ist heute über soziale Netzwerke wie LinkedIn oder Xing sehr einfach umsetzbar. Mit meinem gereiften Plan wiederhole ich den Vorgang, betreibe also Kaltakquise, bis eine Person Interesse zeigt. Aus der Praxis weiß ich, dass man so schon nach drei bis sechs Wochen den ersten Auftrag haben kann. Allerdings ist das echte Fleißarbeit und die Ansprache fremder Personen liegt nicht jedem Coach, es braucht oft Überwindung.

Ich bin ein guter Coach. Warum habe ich trotzdem große Schwierigkeiten, meine Positionierung zu finden?

Weil diese Aufgabenstellung alleine kaum zu bewältigen ist. Der erfahrenste Herzchirurg kann sich schließlich nicht selbst operieren. Bei der Positionierung des eigenen Coaching-Business ist das genauso. Zudem bedeutet Positionierung auch Loslassen und Trennungsschmerz. Denn ich muss dafür einen klaren Fokus auf ganz bestimmte Themen in einer ganz bestimmten Zielgruppe schaffen und meine Arbeit darauf reduzieren. Die Reduktion wirft viele weitere Fragen auf: Was ergibt Sinn? Bin ich dafür Experte? Wer bin ich dann, was ist meine Identität etc.? Alles Fragestellungen, bei denen ein Perspektivwechsel und ein Blick von außen hilfreich sein können.

Sie bezeichnen Coaching als Produkt. Weshalb? Ermöglicht es trotzdem ein individuelles Vorgehen?

Coaching ist nicht nur, aber auch ein Produkt. Wenn ich möchte, dass Unternehmen oder Führungskräfte von selbst auf mich zukommen und mit mir arbeiten wollen, brauche ich ein Produkt. Denn der Ansatz „Ich habe eine fundierte Ausbildung und einen großen Erfahrungsschatz“ alleine reicht nicht aus. Das ist so unkonkret, dass sich niemand etwas darunter vorstellen kann. Als Unternehmer will ich Lösungen kaufen, keine Tagessätze oder Coaching-Stunden. Kann sich der potentielle Klient den Lösungsweg nicht vorstellen, dann kann er auch keine Entscheidung treffen. Ein definiertes Coaching-Programm oder mögliche Lösungswege – dargestellt als Produkte – begegnen diesem Problem. Natürlich braucht auch ein Produkt – insbesondere im Coaching-Kontext – viel Freiraum für Individualität, was klar benannt werden muss. Doch die (emotionale) Beschreibung und Präsentation des Produkts bzw. des Lösungswegs zeigt potentiellen Klienten Möglichkeiten auf.

Wie kann ich als Coach abseits meiner Netzwerke potentielle Klienten ansprechen?

Auch hierbei gibt es nicht den einen Weg. Jede Zielgruppe tickt unterschiedlich. Vorstände von Banken erreicht man ganz anders als z.B. selbständige Rechtsanwälte. Aber wenn man seine klare Positionierung gefunden hat, ergeben sich auch symbiotische Partnerschaften mit anderen Anbietern, die bereits mit den entsprechenden Zielgruppen arbeiten. Kleine Anzeigen funktionieren ebenfalls gut, z.B. auf LinkedIn. Hier könnte man ein Whitepaper oder eine Checkliste zum Download anbieten. LinkedIn zeigt exakt an, wer sich etwas heruntergeladen hat. Mit diesen Personen könnte man dann in Kontakt treten und die Beziehung weiter ausbauen. So ergeben sich regelmäßig neue Kontakte zu Entscheidern, die bereits Interesse an einem konkreten Thema bekundet haben.