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Zwölf Tipps für die tägliche Verhandlungsführung

30.11.2007

Viele Menschen erleben Verhandlungen als unangenehm und holen deshalb zu wenig für sich selbst heraus. In einem umfangreichen Beitrag für die Financial Times Deutschland gibt Otto Siegfried Wilkening hilfreiche Tipps.

Allzu oft fühlen wir uns nach Verhandlungen als "Verlierer". Vielleicht hat unser Gegenüber manipuliert oder mit unfairen Methoden gearbeitet. Einfache Regeln helfen, sich darauf gut vorzubereiten und richtig zu agieren und zu reagieren:

  • Wo sehen Sie Stolpersteine bei Ihren Verhandlungen? Machen Sie sich Ihre eigenen offenen Punkte klar!
  • Machen Sie eine eigene Stärken- und Schwächenanalyse Ihrer Verhandlungskompetenzen!
  • Verhandlungsstil: Wie haben Sie sich in Ihrem Verhandlungskonzept zu Strategie und Taktik Ihrer Verhandlung entschieden?
  • Selbstanalyse Verhandlungsmacht: Wie hoch ist Ihre Verhandlungsmacht? Werten Sie einfach einmal selbst!
  • Manipulationen den Boden entziehen: Für alle vier Manipulationsebenen können Sie sich wappnen!
  • Nutzen Sie Coachs und Trainings zur gezielten Weiterqualifizierung Ihre Verhandlungs-Kompetenz.
  • Erstellen Sie in der Vorab-Analyse Ihrer nächsten Verhandlung eine motivationspsychologische Interessens-Diagnose!
  • Probieren Sie einmal mit den fünf typischen Einwänden/ Vorwänden/ Bedenken den Einwand-Blitzzyklus als Trocken-Übung aus.
  • Testen Sie eine eigene Verhaltensantwort bei unfairem Verhalten Ihres Verhandlungspartners.
  • Steuern Sie Manipulationsversuche aus und entziehen Sie Manipulationen die Voraussetzungen!
  • Versuchen Sie mit Kreativitäts-Techniken die vorhandenen Optionen zu erweitern und basteln Sie eine überzeugende eigene Nutzenargumentation.
  • Erstellen Sie eine persönliche Checkliste für alle Ebenen der Verhandlungsführung.

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